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설득의 6가지 법칙

                                  

심리학박사 로버트 치알디니 교수는 설득의 심리학을 파헤치기 위해 3년 동안 백과사전 또는 진공 청소기를 판매하는 단체 등의 일원이 되어 직접 설득과 관련된 여러 전략을 경험하게 됩니다. 그 경험을 바탕으로 뽑아낸 설득의 법칙은 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙을 다음과 같이 정리했습니다.

 

 

 

1,상호성의 법칙 

사람은 빚지고는 못 산다. 호의를 베풀어서 상대방을 빚진 상태로 만들면 훨씬 더 쉽게 승낙을 이끌어낼 수 있다.

 

2,일관성의 법칙 

사람은 자기가 한 말에 대해 책임을 지고 일관성 있게 행동하고 싶어한다. 이것을 설득에 이용하라.

 

3,사회적 증거의 법칙

사람은 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다. 다른 사람들과 행동을 같이할 수 있는 상황으로 만들어라.

 

4,호감의 법칙 

좋아하는 사람의 부탁은 거절하기 힘들다. 사소한 공통점, 익숙함, 칭찬 등 상대방의 호감을 이끌어낼 수 있도록 노력하라.

 

5,권위의 법칙 

사람은 권위 앞에서는 무조건 복종하려는 심리가 있다. 권위의 상징을 잘 이용하여 설득하라. 반대로 설득 당할 때는 상대방이 정말 권위가 있는 것인지 의심해 보라.

 

6,희귀성의 법칙 

'이번과 같은 기회는 매우 드물다. 이번이 마지막 기회이다.' 사람은 이러한 희귀성에 매우 약한 모습을 보인다. 희귀성을 강조하라. 

 

 

 

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등록자김영식 이사

등록일2016-02-12

조회수753

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